IT销售三十六计--下

linkeronline16年前 (2005-09-21)网络日志240
  第二十五计 偷梁换柱   【古兵法原文】   频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。   【原文今译】   频繁地更换盟军阵容,抽调盟军阵容的主力,等待它自己败落,然后再乘机兼并它。拖住了车轮,车子就不能运行了。   【出处原文】   “殷纣……力能索铁舒钩,抚梁易柱,步捉猛兽,手接飞鸟也。”   【出处今译】   殷纣王力大无比,能够使铁成绳状,能够使铁钩伸直,能够手托房梁换柱子,能够步行捉猛兽,能用手抓飞鸟。   唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》:“纣倒曳九牛,抚梁易柱。”   后世多作“偷梁换柱”,比喻玩弄手法,暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回:(李纨)一头走着,一头落泪,想着:“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计,自己也不好到潇湘馆来,竟未能少尽姊妹之情,真真可怜可叹!”         老张是某系统集成公司A的老总,最近正在和B公司竞争某教育局的一个单子。教育局方面负责这个项目的是李副局长。说起这个李副局长,老张原来和他的关系也不错,不过再去年教育局局长竞争中,李副局长败给了当时同为副局长的刘。而当时老张第一时间登门去祝贺刘局长荣升,恰好在饭桌上遇见了正郁闷的李副局长。从那以后,李副局对老张的态度明显疏远了很多,据说李副局长认为老张是墙头草随风倒,不可交。   老张也知道李副局长对自己的成见很深,不过为了打单子,也只好硬着头皮上去找李副局长。见了面互相假惺惺的寒暄了一下,老张就问起了单子的事情。李副局长说这次采购招标共有8家企业投标,采用综合评分,分数最高的中标。李副局长还笑着对老张说以A公司的实力,中标的希望非常大。   其实老张自己也清楚,那7家企业中唯一能和自己公司竞争的就是B公司,而且李副局长背后支持的就是B公司。随后老张又拜访了刘局长,刘局长说这个项目是李副局长亲自负责的,因此他不好插手过问,只好靠A公司自己的实力了。虽然没有得到刘局长的支持,不过老张也不是全无收获。临走时刘局长把这次招标的评委和具体评分过程告诉了老张。评委有有六个人,其中两个是采购中心的。另外四个是教育局的,分别是电教站站长、办公室主任、主管技术的科员和李副局长。听了评委名单和评分办法以后,老张心里有底了。评分规则是价格占70分,价格最低者满分70分,第二名65分,依此类推,然后各公司再采取现场演讲的方法,把自己的产品特点、售后服务进行表述,评委打分,满分是30分。在六个评委之中采购中心是保持中立的,不用担心。办公室主任和老张关系不错,到时候肯定会偏向老张。电教站和主管技术的科员则主要看老张演讲的感染力,对于这一点老张很自信。唯一担心的就是李副局长了,他肯定会偏向A公司。   “恩,得想个办法,争取到主动权。”老张自言自语道。      当天晚上,老张又给李副局长打了个电话。   “李局长,我写了一份标书和报价,想请您帮我参谋参谋。我这边每台设备准备以27800元的价格投标,您看合不合适啊?”      “价格应该可以了,好象比B公司的还低一些,他们那边的报价是28000。张总,价格这么低还有利润吗,不要搞得不赚钱啊。”李副局长试探的问。      “没关系,李局长。现在这个价格是不怎么赚钱,但这个单子我一定要拿下来,就当支持教育事业发展了。我一会儿把标书和报价单发给您。您再帮我仔细看看。”老张也不含糊,心想老狐狸,还想摸我的底,这次我让你自己往套里钻。        老张早就知道李副局长会把自己的底价透漏给B公司,因此就来了个将计就计。把标书和报价发给李副局长后,自己又重新做了一份报价,这份标书中每台设备的报价是27300元。然后老张把标书装入信封,贴上封条。        一周后,教育局开标。果然如老张估计的一样,B公司每台设备的价格是27500元,而当李副局长和B公司的老总听到A公司的价格是27300元的时候,都大吃一惊。而随后老张的演讲也得到了几个评委的肯定。最后,经过评委打分,老张的公司以94分中标。而B公司的得分是87分。      开标结束后,老张走到李副局长身边握住他的手说:“谢谢你的支持,李局长。要不是您帮我参谋我肯定中不了标。”   李副局长的表情如吃了烫山芋,十分的尴尬。憋了半天,嘴里才勉强的挤出一句话:“你做的很好啊。”      七墨点评:“偷梁换柱”一般情况下多用于贬义,比如对一些假冒伪劣产品、故意欺诈等行为的形容。不过在实际销售过程中,也可以从正面出发,应用此计。比如在本文中所描述的人为的制造一些假象和疏忽,让对方自以为知道了己方的底细;或者将假的信息故意遗漏在对方容易发现的地方,使对方上当。这样往往可以起到出其不意的效果,从而达到扭转局势,战胜对手的目的。   第二十六计 指桑骂槐   【古兵法原文】   大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。   【原文今译】   强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。   【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻,比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下,以使其敬服的谋略。   《金瓶梅词话》六十二回:“他每日那边指桑树骂槐树,百般称快;俺娘这屋里分明听见,有个不恼的?”   《红楼梦》一十六回:“咱们家所有的这些管家奶奶,那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”      MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理,最近正在亲自出马打一个大单:某局内部网络升级改造,光综合布线就大约有10000个点左右,还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等,合计起来整个项目的总价值超过千万元。   最初MIKE以为凭借自己公司的实力,以及国家系统集成一级的资质认证,拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候,半路却杀出个程咬金:该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。      起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好,大不了来个鱼死网破,跟李峰硬拼价格,看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想,即便是自己拼价格中了标,但得罪了局长,这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计,即不得罪局长,又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。   第二天上午,MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的,其中李峰占有40%的股份,另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多,加之他姐夫这层关系,所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策,如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来,那自己岂不就可以控制李峰的公司了,想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后,MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份,并让两人在自己的公司担任要职。   在掌握了李峰所在公司60%的股票之后,MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡,菜过五味之后,MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时,李峰的态度十分强硬,手里端着酒杯,口齿有些不清晰的指着MIKE说:“这、这个项目非我莫属,你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作?我又不是傻子,还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后,李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上,李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡,低下了原本高昂着的头。   这时MIKE又以商量的口吻同李峰说:“如果你不同意合作,我只好取代你总经理的职位,或者你将手里的股份都卖给我,你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了,另外成立公司肯定是来不及了,心里一着急,汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时,MIKE又对他说:“如果你肯同我公司合作打这个项目,我不仅不会取代你现在公司总经理的位置,我还会让你在我的公司担任副总经理,你看怎么样?我的条件是你要让我公司中标这个项目。”      李峰正不知如何是好之际,听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟,马上就答应了MIKE的要求。一周之后,A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。      七墨点评:“指桑骂槐”,是一种指甲骂乙的骂人术,情绪发泄术,旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下,骂人者想骂某人,又不便直接骂,便另外找个对象来骂,让被骂者感到在挨骂,但没有被指名道姓,又不能站出来对着骂。在三十六计之中,“指桑骂槐”则已超出了骂人之外,演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段,通过消灭弱小来震慑其他的对手,从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中,使用本计,对强大的一方来说,可以用警戒来震慑弱小的一方,以警诱之。对力量弱小的一方来说,也同样可用此道而反行之,采取强硬、实施果敢手段,能取得意想不到的经营效果。   第二十七计 假痴不癫      【古兵法原文】   宁伪作不知不为,不伪作假知妄为静不露机,云雷屯也。   【原文今译】   宁愿假装不知道而不采取行动,而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静,不露出真实动机,如同雷霆掩藏在云雷后面,不显露自己。   【出处原文】   ……自古诡道。存之则余诡不复增矣,废之则使贪使愚之术从何而使哉?   【出处今译】   ……(这些都是)自古以来的诡道。只有保存它,剩下的诡诈之道就不会再增多了,若废弃不用它们,那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢?         小潘是某国内网络产品公司A公司的销售经理,小伙从整体上长得还算挺帅,不过最近两年由于好吃懒做、胡吃海喝搞得体重严重超标,因此同事们给他起了个外号叫“胖潘安”。   最近“胖潘安”遇到了一个比较棘手的单子,用户是一所大学,实力和资金都比较雄厚,最近正准备购买一批网络产品对校园网进行升级。不过用户方负责这个项目的信息中心主任李元却是十分的难缠。在IT圈里,李元以狂杀IT商家的价格闻名,他认定的价格即使多一分钱他都不会同意,搞得很多IT公司最后把货亏钱卖给他。所以被他杀过价的IT商家也给李元起了个外号叫做“李剥皮”。   起初听到这个单子的消息时,小潘不太想介入,因为他知道即便是自己公司拿下这个项目也不会有什么利润,搞不好还要亏上一点。不过后来公司刘副总的话让他又有了冲劲:“硬件不赚钱可以以后靠软件里补啊。这个单子一定要拿下,因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”   小潘听了刘副总的话顿时豁然开朗,不禁暗叹:“还是刘副总老奸巨滑啊。”      第二天,小潘便开始为单子而展开行动。首先小潘通过吃喝玩乐等公关手段收买了信息中心的一个内线,然后通过内线了解到了其他公司的报价情况。由于被“李剥皮”的威名所慑,其他几个公司的报价同以往相比都有不同程度的下调。其中有一家公司的价格已经接近A公司的出厂价了。“看来这次都要吐血了,干脆我就报个成本价,一分不挣,李朗台应该会满意了吧?。”小潘问刘副总,刘副总高深莫测的笑了笑说:“未必。”      小潘把报价递交给李元后的三天,李元便打电话让小潘到学校去一趟。      见了面李元先是说他对A公司的产品比较满意,不过就是小潘报的价格有点高。如果价格能再降一些他就会考虑选择A公司的产品。小潘一听心想又被刘副总猜对了,成本价还不满意,这个“李剥皮”还真是够狠的。 小潘脸上露出为难的神色,“李主任,我报的价格已经是成本价了,再将我们公司就要亏钱了。”李元一摇手,说到:“我不想听那些,再降你们也有得赚,只是少赚一点而已。就一句话,你要是能再降一点价格,我就选择你公司的产品。如果不降,我就找别人,价格比你们低的有两三家呢。”小潘知道李元是睁着眼睛说瞎话, 因为那几家公司产品的价格他都已经了解了。不过小潘并没有揭穿李元,反而笑着说:“还是李主任高明,对行情了解的这么透,那好,我就再把价格下调一些,每台再降100元,不过这个价格我们就不负责安装调试了,不然我们就赔大了。” 李元心想以学校信息中心的技术能力,安装调试这种小活还不简单,便说到:“好,明天你来签合同。”   第二天,签完合同以后,A公司便把这批产品送到了学校。下午,小潘便接到了李元的电话,“喂,小潘,你们这设备也太复杂了,我们搞了一上午,一台设备也没有调试成功,你赶快派几个工程师过来帮我们调试一下。”      “李主任,不是我不想帮你,可我们在合同中已经写明不包安装调试了,如果我现在派工程师过去多少要收一点费用了。”小潘假装十分为难的说。   “收多少钱?”李元问。   “每台500元。”小潘说。   “什么?500元?怎么这么贵?这不是抢劫吗?算了,我找别人。”李元咆哮着喊到。   “李主任,您可以找别人。不过我想告诉您,除了我们公司,别人是无法调试成功的。而且据说我们公司的调试费用这几天还要上调,如果您过几天再来找我们,500元就不一定能下来了。”   无奈之下,李元最终只得接受了小潘的调试价格,如此一来小潘不仅把亏掉的200元补了回来,每台还赚了300元。        七墨点评:“假痴不癫”之计,用于现代商业经营之中,常常是商家为了掩盖自己的企图,故意以假痴来迷惑众人。具体表现在以下两方面: 一是能而言之不能,迫使对手让步。二是知而示之不知,诱使对方上当。   第二十八计上屋抽梯   【古兵法原文】   假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。   【原文今译】   故意(露出破绽以)使敌人觉得方便(进攻我方),引诱它深入我方,然后截断它的后援和接应,使其陷入绝境。(敌人抢腊肉而)中毒,便会失去原有的地盘。   【出处原文】     帅与之期,如登高而去其梯。《孙子•九地篇》。   【出处今译】   将帅向军队布置作战任务,要像使其登高而去掉梯子一样,使军队有进无退。      小张是某网络产品厂商X公司的产品经理,负责广东省粤西地区的渠道和市场销售。去年年底小张通过近一个月的蹲点,终于和A市最大的系统集成商Y公司达成了合作意向,小张本以为此后在A市的出货量不成问题了,可没想到却被B公司的老总李总放了几次鸽子:几个大单子都是李总找他报了几次价之后,最终却使用了X公司的竞争对手Y公司的产品。李总只是象征性的甩给小张一两个小单子。害得小张最近几个月被老板骂了个狗血喷头,小张心里也十分的窝火,打电话找李总讲理,李总说:“人家Y公司的价格比你们低啊。小张,我也想帮你,但没办法,我也要赚钱啊。”放下电话,小张明白了,原来自己被李总当成了向Y公司压价的工具了。“不行,这样太被动了,得想个方法让李总倒向自己这边。”小张自言自语道。      一周之后,小张通过朋友打探到A市某局马上要上一个比较大的工程,马上便亲自奔赴A市开始了上层的公关工作。为了打开A市的市场,小张这回可谓是下了血本,最终终于成功的将某局负责这个项目的局长搞定,在网络产品这一项上指定了A公司的品牌。然后,小张便打道回府,静等李总的电话了。   果不其然,两天之后李总便打来电话说A市有个大项目,这次他们公司准备拿X公司的产品投标,并且让小张给他产品报价。电话中李总还同小张说:“Y公司找了我几次了,让我拿他们的产品投标,并且给我报了很低的价格。兄弟,你说就凭咱们这交情,我肯定得帮你啊,所以我就拒绝了Y公司。这次你可的给我一个优惠的价格啊。”   小张听完心里暗骂,要不是我把上面搞定了,指定我们公司的品牌,你会有这么好心?不过虽然心里骂着,嘴里还是连声道谢:“谢谢李总,你这么照顾兄弟,我肯定给你个最优惠的价格。”放下电话之后,小张就给李总发去了报价,并且比之前发给A市其他几家集成商的报价都要低很多。   两周之后,投标结束。李总的公司以最低的价格中标,李总立刻兴冲冲的打电话过向小张报喜:“兄弟,我已经中标了,你马上备货,明天就发货给我吧。”   这时小张略显抱歉的说:“李总,真是对不起,由于总部工厂那边出了些问题,目前各种产品都缺货,可能至少要等到两个月之后才有货。”   李总一听就急了,“两个月之后?你可别吓我,你又不是不知道,要是一周之内我交不出货政府采购中心就会取消我的供货资格,并且停止我公司今后一年的政府采购投标资格。那我就亏大了。”   “孙总,不是兄弟不想帮你,实在是没有货啊。不过也不是一点方法没有,我这边有一批存货本来是给A市另一个集成商C公司准备的,因为他们已经下了订单了。但如果你们B公司签约成为我们公司的独家代理商,我就可以同C公司说明你们已经成为X公司产品在A市的独家代理,所以不能出货给C公司了。这样的话这批货就可以给你了。”小张委婉的说。      李总一听就明白了,这是小张做了个套给他,不过他也没办法,不得不钻。如果过期不能供货造成弃标,就会被取消政府采购协议供应商的资格,那损失就大了。而且更致命的是今后B公司在政府采购中就失去了信誉,这种损失可不是用钱能够衡量的。   无奈之下,李总只好答应成为X公司在A市的独家代理商,签定了不平等条约:合同中规定了B公司在今后三年的投标中只能使用X公司的产品。        七墨点评:“上屋抽梯”是一种诱逼计,和之前所写过的关门捉贼之计有相似之处,起关键是在于一个“诱”字。其常用的做法是制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯);然后引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋);最后截断其退路,使其陷于绝境(抽梯)。上屋抽梯还可以和别的计连用:如抽梯之后,关门捉贼等。当我方发现敌人在扩张势力,并且在筹划击垮或吞并我方时,我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己,更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。   在现代商战中,上屋抽梯就是给对手以便利,故露破绽,引诱利用,使对手陷入我预设的经营圈套,以达到发展自己的企业的最终目的。   第二十九计 树上开花   古兵法原文   借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。   原文今译   树上开花,是由“铁树开花”转化而来,原意为不可能开花的树竟然开起花来了,比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花,变不可能为可能,所以能够制服敌人。      王军是A市某大型系统集成公司的老总,在业内素以诡计多端而著称,或许是用脑过度的缘故,三十多岁的年纪便已经有谢顶了。近几年来王军凭着他“聪明绝顶”的脑袋想出了不少的“阴谋诡计”,也打下了一些单子。      最近王军又盯上了一家企业X公司,这家企业刚刚在A市落户,是某世界五百强企业在中国的子公司,目前正处于产品试生产阶段,还没有正式投产。现在公司的规模也不大,只有200多人。但王军知道这只是暂时的情况,过不了一两年,等产品试生产完毕,这家企业就会大规模扩张,信息化的建设也会大规模的投入。   “怎么样才能提前切入到这个企业中呢?至少要比别人领先一步。”王军半躺在太师椅上想着,想了一会儿,也没想出个所以然,不免有些烦躁,便随手拿起桌子上的报纸翻看了起来。“怎么全是这些无聊的报道?看来报纸是真没什么写的了。”王军自言自语着。一目十行的看了几页,王军便将报纸丢在了桌上。   报纸的最后一爷是招聘栏,王军随意的瞥了一眼。“恩!”王军象发现了新大陆似的急忙把报纸抓在手里,仔细的看了起来。原来报纸的招聘栏里恰好有X公司的招聘信息,除了写有招聘生产管理人员、熟练操作工人等等外,最令王军感兴趣的是写在招聘信息最底下的“信息部招聘一名信息管理人员”。      “这是一个打入X公司内部的好机会,恩,不错,不错。”王军一边点头一边喃喃自语。随后王军拿起了桌上的电话,拨了几个号码。“喂,李总啊,请到我办公室来一下,有些重要的事情要和你商量一下。”不一会儿,公司技术部总经理李昊走了进来。      李昊是王军在公司里最器重的人之一,从某重点名牌大学一毕业,便加入了王军公司,四年内从一个普通的员工成长为公司的技术部总经理,做过很多大型的项目,无论是硬件、网络还是软件都十分的精通。      “王总,有什么事情?”李昊坐下之后问道。   “你知道X公司吧,你觉得这个公司的潜力怎么样?”王军说。   “虽然目前规模不大,但以其母公司的实力以及中国市场的诱惑,相信过不了多久X公司就会成为国内这个行业的巨无霸。王总,你怎么问起这个?”李昊对王军突然问起X公司有点奇怪,因为他知道王军不会无缘无故的关注起X公司来。   “呵呵,我是对他以后的信息化建设感兴趣,现在有一个大好机会可以让我们以后拿下X公司所有的的信息化建设。你看看这个招聘广告。”王军把桌上的报纸递给了李昊。   李昊看了看招聘广告,还是不明白,一头雾水的看着王军,等待王军的解答。      “X公司现在正在招聘信息管理人员,应该是为以后的信息化建设做准备和规划,而这名信息管理人员很有可能会成为X公司未来的信息部经理。所以我想让你去X公司应聘这个职位,这样过一两年我们就可以里应外合,拿下X公司所有的信息化项目了。”      李昊这才明白王军的意思。“那王总我什么时候才能从X公司回来啊?”李昊有些担心自己以后的职业生涯,毕竟X公司的信息部经理这个职位发展的空间有限。      “你放心,在你去X公司期间,你在公司的薪水和职位都会照常,等你回来以后我会提升你为公司的副总经理。”王军看出了李昊的担心,马上说到。      “好,既然王总这么信任我,我一定做好。”      第二天,李昊便到X公司去应聘。以李昊的资历和水平,在所有应聘的人当中自然是出类拔萃,最后毫无悬念的被X公司录用。一年后,李昊成为X公司新成立的信息部经理。而X公司也顺理成章的和王军的公司展开了合作。      七墨点评:树上开花,是原本无花或不能开花的树上加挂(人工制作的)花,或借树开花,或在别人的树上开自己的花(乃至于结自己的果),以混淆观树者的视听,或达到其他目的。用于军事上,树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样,都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。用于现在商战中,则可以在对手内部安插己方的内线,进而达到里应外合,一举击败对手的目的。 (未完待续)………………

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